Тема лекції 11. Торговельно-посередницька діяльність і учасники біржових операцій

 

План

1.    Сутність і види торговельно-посередницької діяльності. Характеристика окремих видів торговельно-посередницьких операцій.

2.    Переваги користування послугами торговельних посередників. Функції біржових посередників (агентів, брокерів, дилерів).

3.    Види брокерів, які функціонують на товарних біржах України. Основні етапи економічної стратегії брокера.

4.    Узагальнюючі показники оцінювання посередницької діяльності. Основні показники, що використовуються для оцінювання агентських операцій.

Алгоритм розрахунку оцінки ефективності брокерських операцій. 

1. Сутність і види торговельно-посередницької діяльності. Характеристика окремих видів

Торговельно-посередницька діяльність - це сукупність операцій з купівлі-продажу товарів і послуг, що здійснюються не виробником чи споживачем, а спеціалізованими суб'єктами - посередниками. На біржі ці посередники є ключовою ланкою, що забезпечує ефективний і безперебійний зв'язок між продавцями та покупцями. Їхня основна мета - укласти угоду на найкращих для клієнта умовах, отримуючи за це винагороду. Ця діяльність є основою ліквідності та функціонування будь-якої біржі.

Торговельно-посередницькі операції – операції, пов’язані з купівлею-продажем товарів і виконані за дорученням продавця незалежним від нього торговельним посередником на основі укладеної угоди або окремого доручення.

Основними видами торговельно-посередницьких операцій на біржі є:

·  агентські операції полягають у дорученні підприємства брокерській конторі укладати від його імені і за його рахунок угоди щодо закупівлі сировини, матеріалів, обладнання й товарів, а також реалізації виробленої готової продукції. Агент, який працює у брокерській конторі підприємства, є його представником, діє від його імені та за його рахунок. Агент діє від імені принципала (клієнта), але часто не має права підписувати угоди. Його завдання - знайти потенційних клієнтів, надати їм інформацію та консультації, а потім передати їхні ордери брокеру для безпосереднього виконання. Агенти є першою ланкою в ланцюгу "клієнт - агент - брокер - біржа".

· брокерські операції полягають у посередництві між продавцями і покупцями з метою надання їм допомоги в здійсненні угод із реальним товаром і на певний строк. В укладених біржових угодах брокер не є стороною договору (біржового контракту), а лише забезпечує посередницькі функції. Посередник (брокер) здійснює операції від імені та за дорученням клієнта. Брокер виступає як агент, що виконує інструкції свого клієнта щодо купівлі чи продажу активів. Він не бере на себе цінових ризиків, а його дохід - це комісійна винагорода, яку він отримує за кожну укладену угоду. Це робить брокера зацікавленим в активності торгів клієнта, а не в результаті угоди.

·    дилерські операції полягають в укладанні угоді з реальним товаром, угод на певний строк і опціонних угод від свого імені та за свій рахунок у процесі здійснення біржових спекуляцій, що ґрунтуються на різниці в цінах. Іншими словами, термін «дилерські операції на біржі» є аналогом терміну «спекулятивні операції на біржі». Учасник таких операцій – дилер – сам виступає стороною договору (біржового контракту) з контрагентом з угод (продавцем або покупцем товару). Посередник (дилер) здійснює операції від свого імені та за свій рахунок. Це означає, що дилер, по суті, є самостійним учасником ринку, який купує активи з метою подальшого перепродажу. Дилер бере на себе всі ризики, пов'язані зі зміною ціни активу, і отримує прибуток від різниці між ціною купівлі та продажу (спреду). Наприклад, дилер може купити партію товару, якщо вважає, що його ціна зросте, і потім продати її, отримавши прибуток.

Система біржового посередництва має декілька організаційних форм:

·     брокерська фірма (компанія);

·     брокерська контора;

·     брокерське бюро (підрозділ).

Брокерська фірма – це, як правило, приватне індивідуальне чи колективне (групове) підприємство, яке є юридичною особою і власником майна та прибутку (за вирахуванням податків та інших обов’язкових платежів у бюджет).

Брокерська контора – підприємство з правами юридичної особи, яке створене підприємством-власником – членом біржі. Майно і прибуток брокерської контори належать підприємству, що її створило (власнику). За організаційно-правовою формою відповідно до законодавства України брокерські контори можуть бути організовані як акціонерні товариства або товариства з обмеженою відповідальністю.

Брокерське бюро – це, як правило, госпрозрахунковий підрозділ підприємства, який займається брокерським посередництвом, діє на підставі свого положення з правом відкриття рахунку в банку.

Сьогодні брокерські фірми виступають основними дійовими особами на біржі. Це пов’язано з універсальністю організації брокерської справи, що дозволяє створювати такі фірми уже існуючим організаціям або групі осіб на принципах
спільної власності. Брокерські фірми створюються членами-засновниками біржі, які внесли при її організації свій пайовий (акціонерний) внесок, або юридичними особами, які купили брокерське місце тимчасово чи за акціонерним принципом.

Брокерська фірма повинна мати свою постійну адресу, розрахунковий банківський рахунок, печатку, штамп тощо. Організаційна структура і штат брокерської фірми, оплата зайнятих у ній осіб встановлюються її власником або керівником залежно від рівня прибутковості фірми.

Співробітники брокерської фірми поділяються на:

1.    керівників;

2.    біржових брокерів, які, як правило, працюють постійно, мають пайовий внесок у капіталі фірми;

3.    допоміжний персонал;

4.    брокерів-агентів, які працюють за наймом.

Брокерські фірми реєструються у спеціальному реєстрі брокерських фірм. Після реєстрації брокерська фірма отримує відповідне свідоцтво. Під час реєстрації брокерської контори на товарній біржі для роботи на біржовому ринку їй присвоюють номер і комерційний код.

Основні завдання брокерської фірми:

1.     прийом, передача і виконання вказівок щодо біржових операцій;

2.     внесення депозиту і маржі в розрахункову палату;

3.     ведення рахунків і складання звітності;

4.     надання інформації про кон’юнктуру ринку;

5.     консультації для клієнтів.

Функції брокерської фірми (контори):

1.           укладання за дорученням замовника угод на біржі;
2.               купівля-продаж товару,  контрактів, товарообмінних операцій, цінних паперів;
3.           організація угод між клієнтами поза біржею;
4.           надання клієнтам консультацій з питань біржової і маркетингової діяльності;
5.           збір необхідної комерційної інформації;
6.           документальне оформлення укладених угод;
7.           інші функції, що не суперечать законодавству і нормативним актам відповідної біржі.

Діяльність брокерської фірми фінансується за рахунок прибутків, одержаних за посередницьку діяльність, і плати за різні маркетингові послуги, надані клієнтам.

Відокремлений госпрозрахунковий брокерський підрозділ (бюро) підприємства не підлягає державній реєстрації, діє на основі положення, затвердженого підприємством, і не є юридичною особою. Такий підрозділ може відкривати рахунки в банках, укладати посередницькі та інші угоди, передбачені положенням, від імені підприємства. Підприємство передає йому майно в оперативне управління. Підрозділ проводить завершений облік своєї діяльності, має баланс. Порядок управління і планування діяльності підрозділу, а також оплати праці, ціноутворення, формування доходів, витрат і прибутку визначаються у Положенні про підрозділ. Прибуток, одержаний від діяльності відокремленого брокерського підрозділу, належить і передається підприємству, що є платником податку та інших обов’язкових платежів до бюджету. Підприємство відповідає за результати діяльності підрозділу.

Брокерська служба, організована як внутрішній структурний підрозділ підприємства, функціонує відповідно до Статуту підприємства, а також Положення про такий підрозділ. Підрозділ здійснює посередницькі операції від імені і за дорученням підприємства, користується його рахунками в банку. Підприємство цілком відповідає за результати роботи такого підрозділу.

Організаційно-виробничі відносини між товарною біржею і брокерськими конторами регламентуються Статутом і Правилами біржових торгів та договором, який укладається між біржею та брокерською конторою.

Брокерські контори несуть повну адміністративну та фінансову відповідальність перед біржею за зобов’язаннями брокерів, що випливають з характеру їх діяльності.

Багато брокерських фірм використовують у роботі, крім штатних брокерів, які є постійними службовцями цих фірм, комерційних агентів, що працюють за трудовою угодою, визначають для них райони обслуговування, спеціалізують окремих брокерів або їх невеликі групи на торгівлі конкретними видами (групами) товарів, щотижня планують їхню діяльність, практикують індивідуальну (колективну) форму організації праці. Самих здібних комерційних агентів використовують для роботи на реальному ринку, поза біржею (як «брокерів біля столу», «брокерів біля телефону»).

На міжнародних біржових ринках як для індивідуальних клієнтів, так і для великих компаній існує широкий вибір брокерських фірм. Велика компанія, яка здійснює торгівлю великими партіями товарів, вибирає не одну, а кілька брокерських фірм (можливо дві-три), що мають досвід роботи з великими обсягами замовлень. Компанії менших розмірів надають перевагу середнім брокерським конторам (фірмам), хоча в них і більш високі ставки комісійних, але є більше часу на аналіз біржових ринків і на роботу з кожним клієнтом.

Враховується також спеціалізація брокерів. У біржовій торгівлі нафтою на біржах Нью-Йорка і Лондона є брокери, що працюють з нафтовими промисловцями, і брокери, які надають послуги індивідуальним спекулянтам.

Вибираючи не одного, а кількох брокерів (брокерських фірм), клієнт може через одного з них розміщувати свої замовлення за угодами, а від інших отримувати інформацію про ситуацію на ринку і консультації.

Крім цього, деякі фірми мають кількох брокерів з тією метою, щоб жоден із них не мав повного уявлення про операції клієнта.

2. Переваги користування послугами посередників. Функції брокерів та дилерів

З розвитком і ускладненням ринку, його географічним поширенням інститут посередництва розростається й урізноманітнюється. Між продавцем і покупцем найчастіше є не один, а кілька, а інколи й велика кількість посередників.

Функції біржових посередників:

·    вивчення та аналіз попиту і пропозиції продукції;
·    придбання, продаж чи обмін товарів за дорученням клієнта;
·    посередництво в придбанні, продажу чи обміні товарів;
·    придбання продукції для власних потреб;
·    оформлення документів за вже укладеними угодами

Переваги користування послугами торговельних посередників :

	Переваги користування послугами торговельних посередників
	спеціалісти брокерських контор мають, як правило, високу кваліфікацію у своїй галузі, добре знають особливості біржових товарів і біржової кон’юнктури, ознайомлені з конкретним попитом покупців та можливостями продавців, що підвищує оперативність закупівлі й збуту товарів та сприяє збільшенню прибутку за рахунок прискорення обороту грошових і матеріальних ресурсів
	брокерські контори спеціалізуються на масовому придбанні та збуті товарів певної номенклатури, користуючись послугами підприємств торговельно-виробничої інфраструктури (складами, транспортом тощо). Обіг великих партій забезпечує зниження рівня витрат обігу на одиницю реалізованого товару
	знання поточної та прогнозної кон’юнктури біржового й загального товарного ринку спеціалістами брокерських контор допомагає їм надавати продавцям і покупцям необхідну інформацію та консультативні послуги про конкурентоспроможність їх товарів, умови їх продажу на внутрішньому і зовнішньому ринках
	брокерські контори підтримують регулярні зв’язки з іншими біржами, що допомагає їм здійснювати з найбільшим ефектом доручення продавців і покупців, розвивати міжрегіональні торговельні зв’язки
	більшість брокерських контор мають ділові стосунки з банками та іншими закладами, пов’язаними з рухами товарів. Це сприяє наданню їх клієнтам додаткових посередницьких послуг у галузі кредитування, ліцензування, вивезення товарів

Кожен член біржі має право брати участь у біржовій торгівлі через створення своєї брокерської служби. У штат брокерської контори входять її керівник (старший брокер), брокери і необхідний технічний персонал. Керівник брокерської контори і брокери призначаються членом біржі, який відкрив брокерську контору, якщо інше непередбачено договором між брокерською конторою і членом біржі. Брокери, як правило, спеціалізуються на операціях із певними видами товарів або товарними групами. Число брокерів   у брокерській конторі визначається членом біржі, що її відкрив, за узгодженням із Біржовим комітетом зважаючи на розміри. Багато що залежить від рівня професійної компетентності брокерів, працюючого персоналу і керівників фірми та від розробленої системи оплати праці.

Для укладання біржових угод брокерська фірма з біржею укладає договір про надання їй брокерського місця. У договорі вказана вартість брокерського місця, кількість працюючих на біржі брокерів від даної фірми, кількість помічників, права і обов’язки сторін, строк дії договору і умови його дострокового розірвання.

Брокерське місце на біржі, в свою чергу, можна продати. Брокерські місця продаються на біржових торгах або проведених аукціонах юридичним і фізичним особам України та інших держав, при цьому фізичні особи повинні бути зареєстровані в установленому порядку як суб’єкти підприємницької діяльності.

Брокерські місця продаються біржею через відповідні брокерські контори (фірми) за цінами, що укладаються на торгах і аукціонах з урахуванням пропозиції і попиту, проте не менше встановленої «стартової» ціни. Зниження останньої припускається за рішенням Виконавчої дирекції, узгодженим з Президентом біржі, і з подальшим повідомленням на черговому Біржовому комітеті.

Покупці брокерських місць одержують права і обов’язки, передбачені Статутом біржі і дійсним положенням, після реєстрації угоди на біржі (аукціоні), акредитації на біржі в установленому порядку, за умови внесення у 10-денний термін на рахунок біржі неменше 30% вартості брокерського місця. У разі невнесенні обумовленої суми в зазначений термін угода з продажу брокерського місця вважається недійсною.

Власники брокерських місць зобов’язані укласти з біржею договір про спільну господарську діяльність за встановленою типовою формою і пройти реєстрацію на біржі.

Право власності на брокерське місце отримується після оплати власником повної вартості. Брокерське місце надає право власнику на відкриття брокерської контори (фірми) і участь у біржових торгах на загальних підставах, відповідно до Правил біржової торгівлі.

Окремо з брокерською фірмою укладається угода про надання інформаційних послуг, за якою біржа зобов’язується передавати брокерам фірми всі відомості, що надходять до біржового інформаційного каналу, крім інформації, яка є комерційною таємницею, а брокер зобов’язується сплатити вступний внесок за підключення до абонентної сітки і щомісячну плату за користування каналом. Одна брокерська фірма може обслуговувати від кількох десятків до кількох тисяч постійних клієнтів і, крім того, мати замовлення від клієнтів (тимчасових, разових).

Переваги користування послугами торговельних посередників:

·       Доступ до ринку: Посередники надають доступ до біржі клієнтам, які не є її членами. Без них виробники та споживачі не мали б можливості торгувати на біржових майданчиках, оскільки членство на біржі вимагає виконання суворих правил і фінансових гарантій.

·       Професіоналізм: Посередники мають глибокі знання ринку, розуміють його динаміку, вміють аналізувати інформацію та укладати угоди. Вони володіють спеціалізованим програмним забезпеченням і аналітичними інструментами, які недоступні для звичайних інвесторів.

·    Зниження ризиків: Використання посередників, особливо брокерів, дозволяє клієнтам уникнути безпосереднього спілкування з кліринговою палатою, що є складною бюрократичною процедурою. Брокер бере на себе всі фінансові та юридичні формальності.

·    Економія часу: Посередники беруть на себе всі технічні та юридичні аспекти торгівлі, заощаджуючи час клієнта. Це дозволяє виробникам зосередитися на своїй основній діяльності, а не на тонкощах біржової торгівлі.

Функції біржових посередників:

• Агенти: * Залучають нових клієнтів, надаючи їм інформацію та консультуючи щодо біржових операцій.
• Збирають первинні дані про потреби клієнтів і передають їх брокеру.
• Підтримують відносини з наявними клієнтами.
• Брокери: * Приймають та виконують ордери клієнтів: Це їхня основна функція. Вони перетворюють бажання клієнта (наприклад, "купити 100 акцій") у формальну заявку для біржової системи.
• Надають консультації: Допомагають клієнтам розробляти стратегії, надають аналітичні матеріали.
• Надають доступ до торговельної платформи: Забезпечують технічний доступ до торгів у режимі реального часу.
• Дилери: * Створюють додаткову ліквідність на ринку: Вони постійно виставляють заявки на купівлю та продаж, що дозволяє іншим трейдерам швидко укладати угоди.
• Виступають контрагентами: Дилер може виступити безпосереднім покупцем для продавця і продавцем для покупця. Дилери беруть на себе ризики, але й отримують потенційно більший прибуток.

3. Види брокерів. Основні етапи економічної стратегії брокера

На ринку діє безліч торговців (покупців), які здійснюють операції з товарами та без них. З різним рівнем умовності їх можна класифікувати за різними оцінками. Однією з ознак класифікації посередників, яка дає можливість зрозуміти особливості механізму біржової і брокерської торгівлі, є їх поділ за джерелами, способами одержання прибутків, за рахунок яких покриваються витрати й утворюється прибуток посередників.

За цією ознакою їх можна розподілити на дві групи:

-       посередників, які здійснюють операції за рахунок клієнтів;

-  посередників, які здійснюють операції за свій рахунок.

 

До першої групи належать агенти (агенти-посередники, комісійні агенти), брокери,особисті представники.

Агент (від. лат. agens – діючий) – юридична чи фізична особа, яка здійснює певні операції за дорученням іншої особи (принципала) за його рахунок і від його імені, а також забезпечує підготовку операцій, але без права підпису контракту. Свої дії агент здійснює з відома принципала за агентською згодою за винагороду.

Агенти-посередники (комісійні агенти) у здійсненні контрактів можуть бути тільки комісіонерами. Вони не беруть на себе ніякого фінансового ризику в операціях (за винятком ризику, що випливає з можливості банкрутства їх клієнтів), а їх прибуток складається з комісійних, виплачуваних клієнтами за надані посередницькі послуги.

Агенти, як правило, працюють на підприємстві або в брокерській конторі, виконують представницькі функції свого підприємства, а оплата їх праці здійснюється у тому самому порядку, що й інших працівників підприємства.

Основні функції агента на товарній біржі:

1.  ведення від імені свого підприємства переговорів із продавцями на біржі (брокерськими конторами, що їх представляють) про закупівлю сировини, матеріалів, обладнання і товарів;

2.  пропозиції на біржі від імені свого підприємства готової продукції (товарів споживчого і виробничого призначення), укладання у процесі публічних торгів угод із реальним товаром (із здійсненням за необхідності страхування цінового ризику), їх документальне оформлення і реєстрація;

3.  інформування керівництва комерційної служби підприємства, яке він представляє, про стан поточної біржової кон’юнктури, запропонований до продажу (або купівлі) асортимент товарів за профілем підприємства, котирування цін на біржі;

4.  надання за вимогою підприємства необхідної звітної документації про проведення на біржах операцій та інші аспекти господарської діяльності .

Брокер (від. англ. broker – комісіонер, маклер) – це посередник, який є агентом у стосунках між продавцем і покупцем. Брокер продає або купує товар (цінні папери) за ціною, яку визначив клієнт. Це може бути тверда ціна або ціна в заданих клієнтом межах, що зазначається у його дорученні-наказі брокеру на здійснення операції.

Згідно зі ст. 5 Закону України «Про товарну біржу» брокери є фізичними особами, зареєстрованими на біржі відповідно до її статуту, обов’язки яких полягають у виконанні доручень членів біржі, котрих вони представляють, щодо здійснення біржових операцій шляхом підшукування контрактів і поданні здійснюваних ними операцій для реєстрації на біржі.

За надану послугу брокер одержує від свого клієнта комісійні (брокерська комісія, або куртаж) у обумовленому розмірі. По суті, брокер сам (від свого імені) практично нічого не купує і нічого не продає. Він лише зводить продавця (виробника або власника товару, цінних паперів) з покупцем,або навпаки, в т.ч. через біржу. Брокер, як фізична особа, є службовцем брокерської фірми (контори).

На українських товарних біржах, як і в усьому світі, функціонують різні види брокерів, які можна класифікувати за їхніми функціями та рівнем обслуговування.

• Класичні (Full-service) брокери: Надають повний спектр послуг: від консультацій та аналітичних звітів до управління активами клієнта. Вони можуть пропонувати індивідуальні інвестиційні плани та портфельне управління. Їхні послуги є найдорожчими, оскільки включають не тільки виконання ордерів, але й глибоку експертизу.
• Дисконт-брокери: Виконують лише технічні функції — приймають і виконують ордери клієнта без додаткових консультацій. Клієнт сам приймає всі інвестиційні рішення. Їхні послуги значно дешевші, що робить їх популярними серед досвідчених трейдерів.
• Онлайн-брокери: Надають клієнтам доступ до торговельної платформи через інтернет. Цей вид є найбільш поширеним на сучасному ринку. Вони можуть поєднувати риси як класичних, так і дисконт-брокерів, пропонуючи різні тарифні плани.

Залежно від особливостей діяльності брокерів можна поділити на дві групи.

Універсальні брокери, або брокери з повною комісією,або брокери з повним обслуговуванням, або класичні брокери (full service broker) пропонують широкий спектр послуг на платній основі. Співпраця з таким брокером означає співпрацю на особистій основі з професійним учасником біржового ринку.

Дисконтні брокери (discount broker) часто пропонують он-лайн-замовлення послуг. Вони зазвичай отримують фіксовану платню за виконані операції. Багато з них пропонують своїм клієнтам такий самий набір послуг, що й універсальні брокери. Дисконтний брокер тільки виводить операцію на ринок, не надаючи при цьому консультацій.

На біржі під час торгу за сферою діяльності брокери поділяються на дві групи:

•   «брокер біля столу» – це брокер, який здійснює пошук клієнта (продавця або покупця) на ринку реального товару;

• «біржовий брокер» – за біржовою термінологією – «брокер на підлозі», «брокер в ямі», «брокер у біржовому кільці».

Брокер у біржовому кільці – член біржі або його представник, який пройшов відповідне кваліфікаційне випробовування. Він укладає угоди безпосередньо у біржовому кільці як для себе, так і за дорученням за винагороду у вигляді комісійних.

Представляючий брокер – незалежний агент, який приймає замовлення від клієнтів на укладення біржових угод, але сам не веде їх рахунків і не бере гроші чи цінності як сплату депозиту або маржі, а передає їх комісійним домам.

Основні функції брокера на товарній біржі:

1.  прийняття відповідних доручень від клієнтів біржі на посередництво при купівлі або продажу товарів;

2.  забезпечення за необхідності попереднього контракту клієнта з контрагентом за майбутньою біржовою угодою;

3.  укладання у процесі публічних торгів угод із реальним товаром та на певний строк від імені своїх клієнтів і за їх рахунок, документальне їх оформлення та реєстрація;

4.  надання на прохання клієнтів додаткових послуг, пов’язаних зі здійсненням укладеної біржової угоди;

5.  консультації клієнтам із питань якісної характеристики і конкурентоспроможності окремих товарів, поточної біржової кон’юнктури та котирування цін на біржі;

6.  надання за вимогою клієнта звіту про всі проведені від його імені біржові угоди й операції.

Крім брокерів, на біржовому ринку можуть діяти субброкери, які не є членами біржі, однак діють від імені брокера як агенти та допомагають інвесторам здійснювати купівлю, продаж або інші операції з активами через брокерів.

Відео 1 Хто такий брокер

https://www.youtube.com/watch?v=rIxkmXwGDFE

https://www.youtube.com/watch?v=UMwrRG6nJAk

Дилер (від англ. dealer – торговець) – особа (фірма), яка здійснює торговельне посередництво, у тому числі на біржах, або інші операції від свого імені, за свій рахунок і на свій ризик.

Прибутки дилер одержує за рахунок різниці в ціні купівлі та продажу товарів, цінних паперів і валют (дилерських знижок), а також зміни ціни й курсів (спекулятивні угоди).

Як і брокери, дилери залежно від сфери діяльності такої поділяються на дві групи:

1)    дилери, які функціонують на ринку реального товару (прямі): займаються переважно посередництвом у купівлі-продажу тих товарів, які не є біржовими;

2)    біржові дилери: здійснюють спекулятивні операції за власний рахунок і на власний ризик. Предметом купівлі-продажу біржових дилерів є не реальний товар, а контракт на товар, тобто вони торгують правом на товар.

Таким чином, головною відмінністю дилерів та брокерів є те, що брокери тільки зводять продавців та покупців біржового товару, а дилери беруть безпосередню участь в укладанні угод, ризикуючи при цьому власним капіталом.

Основні функції дилера на товарній біржі:

1.  виявлення можливостей здійснення спекулятивних біржових операцій за результатами інформації, доданої до чергових торгів товарними біржами;

2.  купівля та продаж товарів, ф’ючерсних і опціонних контрактів на біржі від свого імені й за власний рахунок і з метою одержання прибутку від різниці в цінах;

3.  документальне оформлення угод та їх реєстрація;

4.  здійснення операцій зберігання, транспортування, ліцензування вивозу та інших, пов’язаних із переміщенням товарів і забезпеченням їх цілості.

 Найважливіші відмінні особливості діяльності основних біржових посередників

Характеристика діяльності	Види біржових посередників
	агенти	брокери	дилери
1. Основні види біржових операцій	Покупка і продаж реальних товарів	Купівля і продаж реальних товарів	Біржові спекуляції, що ґрунтуються на різниці в цінах
2.Основні види біржових угод	Угоди з реальним товаром	Угоди з реальним товаром; угоди на певний строк	Угоди з реальним товаром; угоди на певний строк; опціонні угоди
3. Від імені кого укладаються угоди	Від імені підприємства, яке вони представляють	Від імені клієнтів, яких вони представляють	Від свого імені
4.Порядок проведення розрахунків за угодами	Розрахунки з контрагентом здійснює підприємство, яке вони представляють	Розрахунки здійснюють між собою клієнти, яких вони представляють	Розрахунки з контрагентами за угодою здійснюють самі
5.Асортимент товарів, за якими ведуться біржові операції	Жорстко пов’язаний зі спеціалізацією підприємства, яке вони представляють	Найбільш широкий відповідно до профілю і правил роботи даної ТБ	Обмежений можливостями ефективного здійснення біржових спекуляцій
6. Номенклатура наданих додаткових послуг	Додаткові послуги контрагентам з угод практично не надаються	Найбільш широка, визначається профілем і правилами роботи даної біржі	Обмежена рамками здійснення біржових спекуляцій
7.Переважні системи оплати праці	Погодинно-преміальна за рахунок засобів, призначених для оплати праці на підприємстві, яке вони представляють	Відрядно-преміальна за рахунок сум комісійної винагороди, що перераховуються брокерській конторі	Пряма відрядна, яка визначається розміром прибутку, одержаного від біржових спекуляцій

Багато компаній беруть участь яку брокерській, так і в дилерській діяльності, що робить їх брокер-дилерами. Брокер- дилерами є фізичні або юридичні особи, які купують і продають біржові товари для своїх клієнтів і для себе. Біржові товари, з якими здійснюють операції брокери-дилери, можуть надаватися як біржею, так і зі збережень самої брокерської фірми. Це залежить від бізнес-моделі фірми і виду операцій, що здійснюються нею. Більшість брокерських фірм є брокер-дилерами .

Джобер (відангл.jobber) – це фірма (особа), яка скуповує великі партії товарів для швидкого перепродажу. Біржовий механізм джобери використовують переважно з метою гри на підвищенні або зниженні цін, курсів акцій, валют.

Окрему групу біржових посередників складають трейдери, які вкладають гроші в спекулятивні операції (торгують за власний рахунок) на порівняно тривалий період (декілька днів, тижнів або навіть місяців), сприяючи переходу капіталів з одно- го ринку на інший.

Трейдери діляться на три основні категорії:

-   трейдери, які купують і продають товари за дорученням клієнтів;
- торговельні трейдери, що взаємодіють безпосередньо з клієнтами, вони розміщують замовлення і консультують клієнтів щодо ринкових тенденцій і нових фінансових ідей;
- власні (фірмові) трейдери, які інвестують від імені банку зайнятості (є найменш поширеними).

Скальпери – це професійні торговці, які торгують для себе. Техніка торгівлі складається з торгівлі на мінімальних коливаннях, отримання невеликого прибутку чи збитку на великих обсягах торгівлі.

Готовність «скальперів» купувати за запропонованою ціною та продавати за ціною замовлення створює величезну кількість загальної спекулятивної ліквідності. Як і одноденні трейдери, скальпери рідко залишають позиції до наступної торговельної сесії.

Залежно від того, на яких видах різниці в цінах грають трейдери, вони поділяються на професійні групи.

Основні з них – арбітражисти (від франц. arbitrage – посередник у спорі), спредери.

Арбітражисти грають на географічній різниці в цінах. Арбітраж – це одночасна купівля й продаж товару (контракту)на різних ринках (біржах).

Спредери грають на різниці в цінах на товар у часі, вивчаючи закономірності й взаємозв’язок цін на нього в різні періоди року (в окремі місяці) і прогнозуючи їх на майбутній період (на живих тварин ціни нижчі восени, зерно коштує дешевше в період збирання, ніж через кілька місяців, тому що в ціні відбиваються витрати на зберігання і т. ін.).

До біржових посередників також можна віднести фінансових консультантів, які особисто займаються фінансовим становищем клієнтів та надають консультації з багатьох фінансових питань. Традиційні комісійні біржові брокери все частіше стають фінансовими консультантами та пропонують клієнтам послуги на платній основі.

Серед учасників біржової торгівлі важливе місце займають ф’ючерсні комісійні купці – ФКК: уповноважені надати всі види послуг клієнтам. У США така посередницька біржова система містить близько 400 ФКК, що мають більше 50 тисяч торговельних представників у всьому світі. ФКК забезпечує виконання послуг і діє як клірингові агенти за угодами своїх клієнтів. Деякі ФКК займаються лише ф’ючерсною торгівлею, інші надають повний комплекс брокерських послуг, що враховують операції з акціями, облігаціями й іншими фінансовими інструментами.

Дрібних спекулянтів, непрофесійних торговців на біржі називають публікою, інститут (групу) непрофесійних приватних маклерів за біржовою термінологією – кулісою, а неофіційних біржових посередників, маклерів, які укладають біржові угоди без участі офіційних маклерів, – кулісьє.

Кожен дилер або трейдер може наймати клерків-помічників. На Чиказькій товарній біржі клерки мають жовті піджаки і повинні перебувати поза «ямою». У «ямі» серед брокерів і трейдерів знаходиться лише клерку блакитному піджаку – це фіксувальник цін. У нього рація і за кожної зміни ціни контракту він зобов’язаний повідомити про це рацією. У торговельній залі знаходяться і клерки в світло-зелених піджаках. Це контролери, які надають інформацію про угоди раніше укладені, а потім визнані помилковими. Їх задача – знайти учасників таких угод і виправити помилки. Є в залі також клерки-сищики, які слідкують за дотриманням правил торгівлі брокерами і трейдерами.

Торговельно-економічні стратегії брокерських фірм і брокерів

Результативність діяльності брокерських контор та окремих брокерів забезпечується завдяки ефективному проведенню посередницьких операцій на замовлення клієнтів і ґрунтується на відпрацьованих елементах їхньої торговельної стратегії.

Торговельні стратегії брокерів передбачають:

- дотримання умов, передбачених у договорі між брокером і клієнтом;

-    проведення торговельної політики, що забезпечує оптимальну прибутковість діяльності брокерської фірми та окремих брокерів.

Торговельна стратегія брокера базується на економічних інтересах, які дають йому контакти з клієнтом на укладення угод. Наприклад, не завжди усі доручення клієнта брокер може виконати так як передбачалося та з вигодою для себе. Зокрема, це стосується доручень клієнта на укладання «угод з умовою», коли необхідно продати товар за одночасної купівлі іншого товару, потрібного продавцю. Така угода не приносить брокеру комісійних винагород, тому приймається на виконання лише за умови довгострокових контактів брокера з клієнтом.

Торговельні стратегії брокерів стосовно клієнтів передбачають надання консультаційно-інформаційних послуг. За довгострокових контактів між брокером і клієнтом такі послуги окремо не оплачуються, проте брокер зацікавлений у швидкому товаропросуванні за угод на реальний товар та швидких оборотах контрактів на ф’ючерсних ринках.

У торговельній стратегії брокера важливим моментом є його відносини з клієнтом щодо їх взаєморозрахунків.

Особливо це важливо за умови непередбачених збитків клієнта через невдалі дії брокера на біржовому ринку чи виплату штрафів з інших причин. Як правило, такі ситуації заздалегідь обговорені і визначені позиції у діях як брокера, так і клієнта.

Існують й інші регламентації взаємовідносин брокера і клієнта, серед яких зобов’язання, що стосуються:

•  періодичних звітів брокера про його діяльність у межах виданих доручень клієнта;
•   повідомлення брокера про його дії за кожний біржовий день;
•  інші офіційні та приватні повідомлення тощо.

Розроблення економічної стратегії брокера передбачає  виконання певних етапів.

1.  Розрахунок потреби у початковому капіталі.

2.  Вибір товарної біржі  для  відкриття брокерської контори.

3.  Формування асортименту товарів для брокерської діяльності.

4.  Розрахунок необхідного обсягу угод.

5.  Формування номенклатури додаткових послуг.

6.  Формування ефективної цінової політики.

7.  Аналіз та прогнозування біржової кон’юнктури.

8.  Формування ефективних умов платежу та форм розрахунків.

9.  Вибір  найбільш  ефективних видів   дилерських операцій.

10.  Оцінювання основних видів  ризику  та   його страхування.

11.  Установлення критерію ефективності брокерської діяльності.

12.  Визначення цільової суми прибутку та управління його формуванням.

13.  Вибір найбільш ефективних форм матеріального стимулювання персоналу.

14.  Управління ефективністю окремих біржових угод та операцій з урахуванням системи оподаткування.

15.  Оптимізація розподілу прибутку на цілі споживання та нагромадження.

Окрім загальної стратегії, розробляється і цінова, основними напрямами якої є:

·     просування на біржу з високою концентрацією продавців;
·     максимізація прибутку від біржових угод у поточному періоді;
·     розширення своєї частки на біржовому ринку за показником «питома вага в обсязі»;
·     завоювання біржового ринку за показником «якість товару»;
·     забезпечення «виживання» на біржі.

Формами цінової політики є:

·     «Ціновий лідер»;
·     «Прямування у фарватері»;
·     «Проникнення на біржу»;
·     «Зняття вершків»;
·     «Середні витрати плюс прибуток»;
·     «Цільовий прибуток»;
·     «Відчутна цінність»;
·     «Ціновий образ»;
·     «Атака».

Основні етапи економічної стратегії брокера:

1.     Вибір сегменту ринку: Визначення цільової аудиторії: з якими клієнтами працюватиме брокер (фізичні особи, великі компанії, хедж-фонди). Від цього залежить структура послуг і маркетингова політика.

2.     Розробка торговельних стратегій: Створення ефективних торговельних стратегій для себе та своїх клієнтів. Це включає технічний та фундаментальний аналіз, використання певних індикаторів.

3.    Управління ризиками: Впровадження механізмів контролю, що запобігають надмірним збиткам. Це може бути встановлення лімітів збитків (stop-loss), диверсифікація портфеля клієнтів.

4.     Маркетинг і залучення клієнтів: Розробка кампаній для залучення нових клієнтів і підтримка відносин з наявними. Це включає створення аналітичних центрів, проведення вебінарів, надання якісної клієнтської підтримки.

 4. Узагальнюючі показники оцінювання посередницької діяльності

 Можливі дві форми взаємовідносин клієнтів з брокерськими фірмами і конторами чи окремими брокерами:

-   стабільна – укладання договору на брокерське обслуговування,

-    разова – укладання договору-доручення між клієнтом і брокером на укладання біржової угоди або передача брокеру гарантійного листа замість договору-доручення.

Договір на брокерське обслуговування укладається сторонами (підприємством-клієнтом і брокерською фірмою) на будь-який період і включає такі розділи: предмет договору, організація-виконавець, порядок взаємодії, зобов’язання сторін, гарант, умови розрахунків, відповідальність сторін, умови конфіденційності, особливі умови, порядок розгляду суперечок, строк дії договору, юридичні адреси сторін.

На біржовому ринку необхідна, як правило, наявність двох брокерів, один з яких представляє інтереси продавця, а інший – інтереси покупця:

              Взаємозв’язок продавця  і покупця на біржовому ринку

На біржовому ринку продавець і покупець також можуть бути зв’язані через дилера. В такому випадку безпосередньо між собою вони вже не будуть зв’язані:

Взаємозв’язок продавця з покупцем через дилера

Найбільш поширеною на біржі є схема зв’язку брокерів і дилерів, тобто подвійне посередництво:

Взаємозв’язок продавця з покупцем через систему подвійного посередництва

На виконання конкретних дій клієнт укладає з брокером договір-доручення. Після виконання доручення клієнта брокери складають звіти за укладеними угодами.

Таким чином, для роботи з клієнтом необхідні наступні документи:

·     Договір на брокерське обслуговування.
·     Доручення (договір комісії) клієнта брокерської фірми на здійснення біржової угоди.
·     Звіт брокера про укладену угоду.
·     Повідомлення брокера про неможливість виконання умов доручення.
·     Протокол зв’язку з клієнтом.
·     Біржовий контракт .

                 Процес взаємовідносин брокерської контори з клієнтом:

  

Договір на брокерське обслуговування – це документ, що являє собою угоду (договір) між брокерською конторою і клієнтом, у якій клієнт доручає, а брокерська фірма зобов’язується укладати від імені клієнта угоди на торгах даної біржі, керуючись її правилами.

На відміну від угоди на брокерське обслуговування, угода-доручення передбачає реальні дії і зобов’язання, за невиконання яких сторони несуть повну відповідальність. Умови угоди-доручення у майбутньому стають основою для оформлення біржового контракту.

При оформленні доручення необхідно чітко зазначити такі умови:

·    місце знаходження товару (при оформленні угоди- доручення на продаж), документально підтвердити продавцем надання брокеру складської розписки, а також письмової гарантії покупця товару на його оплату (складська розписка не обов’язкова, якщо в угоді обумовлено стягнення штрафу з продавця за недопоставку товару);

·    конкретний термін і умови поставки товару (самовивезення тощо), умови франкування (відповідальні за транспортні витрати, витрати на завантаження-розвантаження товару), форми розрахунків за поставлений (переданий) товар (попередня оплата, акредитив, інкасо та ін.);

·    форми і розміри оплати за брокерські послуги, а також умови розрахунків клієнта з брокером (брокери віддають перевагу акредитивній формі).

Види доручень брокеру:

Наказ про покупку або продаж товару (наказ по ринку). Клієнт вказує кількість контрактів, яку хоче купити або продати. Ціна не призначається, і клієнт лише вказує, що угода повинна бути зроблена якнайшвидше й за найбільш сприятливою ціною.

Наказ брокеру про обмеження ціни. Вказується гранична ціна виконання наказу клієнта. Наказ може бути виконаний тільки за ціною, яка зазначена, або за більш прийнятною ціною.

«Виконати або вбити». Наказ передбачає пропозицію певної ціни, що повинна бути відкинута або прийнята негайно.

Стіп-розпорядження брокерові з обмеженням ціни. Угода повинна бути виконана точно за зазначеною ціною або відкладена до встановлення цієї ціни на біржі.

Розширене стіп-розпорядження:

·       про покупку виконується, якщо (і коли) товар за ф’ючерсним контрактом купується за зазначеною у розпорядженні ціною або більше її;

·       про продаж виконується, якщо (і коли) товар за ф’ючерсним контрактом продається за зазначеною у розпорядженні ціною або більше її.

Наказ брокеру із вказівкою інтервалу часу. Клієнт указує інтервал часу, протягом якого наказ повинен бути виконаний.

Наказ вчасного відкриття або закриття біржі. Виконується за 15 хвилин до відкриття або закриття торгів. Приймається винятково на ризик клієнта.

Наказ про скасування приписує брокеру не брати до уваги попереднє розпорядження.

Комбінований наказ передбачає одночасно два накази брокеру, наприклад, наказ про покупку ф’ючерсних контрактів з різними термінами.

Після здійснення брокером угоди, її реєстрації на біржі, внесення біржового збору за угодою та оформлення біржового контракту по одному примірнику контракту направляють кожному клієнту (контрагенту) для виконання поставки або подання товару і розрахунків за нього.

Разом з біржовим контрактом брокерська фірма передає клієнту звіт брокера про виконану роботу відповідно до укладеної з ним угоди-доручення. У звіті брокера подається розрахунок остаточної суми винагороди брокерській фірмі за надану нею посередницьку послугу (з урахуванням фактичної ціни і суми угоди).

Оцінка ефективності діяльності посередника є важливим елементом контролю. Вона дозволяє визначити, наскільки успішно компанія виконує свої функції.

Основні показники для оцінювання агентських операцій:

· Кількість залучених клієнтів: Відношення нових клієнтів до загальної кількості. Цей показник демонструє ефективність маркетингової та рекламної діяльності агента.

·       Обсяг укладених угод: Загальна вартість угод, укладених через агента. Це показує, наскільки значних клієнтів агент може залучити.

·       Коефіцієнт конверсії: Відношення кількості угод до кількості залучених клієнтів. Це показник якості роботи агента, який демонструє, наскільки успішно він перетворює потенційних клієнтів на реальних.

Алгоритм розрахунку оцінки ефективності брокерських операцій:

1.  Визначення прибутку: Розрахунок загальної суми комісійних, отриманих брокером за певний період.

2.  Розрахунок витрат: Визначення всіх операційних витрат брокера (зарплата, оренда, програмне забезпечення, маркетинг, регуляторні платежі).

3.  Визначення чистого прибутку: Різниця між прибутком і витратами. Це кінцевий фінансовий результат діяльності брокерської компанії.

4.  Розрахунок рентабельності: Відношення чистого прибутку до загального прибутку або до операційних витрат. Наприклад, рентабельність продажів показує, скільки прибутку приносить кожен долар доходу.

5.  Оцінка задоволеності клієнтів: Збір відгуків та аналіз скарг клієнтів. Це якісний показник, який є не менш важливим, ніж фінансові результати, оскільки незадоволені клієнти можуть піти до конкурентів.

Така система оцінки дозволяє брокерській компанії об'єктивно аналізувати свою діяльність, виявляти сильні та слабкі сторони і вчасно коригувати свою стратегію.